PMG Consulting

KSZTAŁTOWANIE EFEKTYWNEGO PROCESU SPRZEDAŻY W FIRMIE WYZWANIA I ROZWIĄZANIA

Jak zdobyć nowych klientów?, jak zwiększyć obroty z klientami już obsługiwanymi?, jak wprowadzić do sprzedaży nowe produkty?, jak odebrać klientów konkurentowi? – to pytania na które odpowiedzi udzielimy Wam na konferencji „Zarządzanie sprzedażą”.

W trakcie konferencji mówić będziemy tylko o realnych sytuacjach wynikających z naszych doświadczeń. Przywieźcie na konferencję Wasze problemy postaramy się Wam pomóc w ich rozwiązaniu.

Konferencja przeznaczona jest dla szefów sprzedaży, właścicieli i zarządów firm, ale tylko dla tych, którzy widzą w rozwoju i optymalizacji struktur sprzedaży firmy możliwość osiągnięcia przewagi nad konkurentami, dla tych, którzy nie boją się podejmować trudnych wyzwań i niepopularnych wśród pracowników pionów handlowych decyzji.

CZAS TRWANIA KURSU: 16 godzin lekcyjnych

SESJA 1 JAK ZWIĘKSZYĆ SKUTECZNOŚĆ TWOJEGO DZIAŁU SPRZEDAŻY?

Czas trwania: 4 godziny lekcyjne

Cele i strategie działu sprzedaży:

Omawia większość potencjalnych celów działania sił sprzedaży, których niezrozumienie prowadzi do błędów w działalności handlowej firmy.

Rekrutacja i selekcja handlowców.

Informuje o znaczeniu starannej selekcji dla przedsiębiorstwa; przedstawia cechy dobrego handlowca; procedury rekrutacji; procedury oceny kandydatów.

Szkolenie handlowców.

Cele programów szkoleniowych, ich tematyka; korzyści wynikające ze szkoleń.

POZIOM OBSŁUGI KLIENTA I KREOWANIE PRZEWAG KONKURENCYJNYCH

Co oznacza POK w relacji pozyskiwania przewag konkurencyjnych. Analiza przewag konkurencyjnych (benchmarking). Relacje POZ do poziomu sprzedaży i kosztów. Znaczenie w kształtowaniu POZ zespołu sprzedawców firmy.

Przywództwo w zespole sprzedaży:

Cechy przywódcy zespołu. Budowanie zespołów sprzedaży. Uzyskiwanie dynamiki pracy zespołu.

Nadzorowanie handlowców

Ilość kontraktów handlowych z klientem; opracowanie wzorców wizyt u potencjalnych klientów; wykorzystanie czasu przeznaczonego na sprzedaż.

Motywowanie handlowców:

Dlaczego należy motywować handlowca; limity sprzedaży; dodatkowe czynniki motywujące. Bodźce niematerialne.

Ocena skuteczności działania handlowców:

Źródła informacji; formalna ocena rezultatów; porównania wyników handlowców; porównanie sprzedaży w minionych okresach do sprzedaży bieżącej; ocena jakościowa handlowców.

SESJA 2 CHCESZ SZYBKO AKTYWIZOWAĆ SPRZEDAŻ – PRZYGOTUJ I PRZEPROWADŹ OPERACYJNY PROGRAM SPRZEDAŻOWY.

Czas trwania: 4 godziny lekcyjne

Wybór produktu i segmentu rynkowego do programu sprzedażowego.

Klasyfikacja klientów obecnych i potencjalnych. Identyfikacja szans sprzedażowych. Wykorzystanie analiz marketingowych do planowania portfela produktów i segmentów docelowych klientów.

Korzystanie z zewnętrznych źródeł informacji.

Bazy danych: omówienie skuteczności i cen istniejących na rynku polskim baz danych.

Call centre tańsze niż Twój własny dział sprzedaży.

Kiedy i w jakich warunkach można korzystać z usług zewnętrznych uzupełniających lub inicjujących proces sprzedaży. Przegląd istniejących na rynku polskim firm oferujących usługi telefoniczne. Przegląd cen tej usługi. Ocena skuteczności. Jak i co negocjować z call centre.

Sprzedaż pasywna a sprzedaż aktywna

Dlaczego warto wdrażać programy sprzedażowe. Korzyści z wdrażania programów sprzedażowych.

Etapy w budowaniu programów sprzedażowych

Najważniejsze kroki zmierzające do zbudowania skutecznego programu sprzedażowego

Narzędzia do zarządzania programami sprzedażowymi

Jak efektywnie zarządzać programem sprzedażowym, jakie są podstawowe narzędzia. Co to jest PIPELINE?

Najczęstsze błędy popełniane w trakcie wdrażania programów sprzedażowych

Przykłady przeprowadzanych operacyjnych programów sprzedażowych. Wskazanie na trudności i ocena przyczyn niepowodzeń.

SESJA 3 WARSZTATY: TYLKO PRAKTYKA

Czas trwania: 2 x 3 godziny lekcyjne

Warsztaty przeprowadzone zostaną równolegle w dwóch osobnych grupach (salach) wymiennie.

SESJA 4 PODSUMOWANIE SZKOLENIA, DYSKUSJA, KONSULTACJE

Czas trwania: 2 godziny lekcyjne