ZARZĄDZANIE HALĄ SPRZEDAŻY - WARSZTATY Program przeznaczony jest dla dyrektorów, kierowników, managerów kategorii zarządzających dużymi jednostkami sprzedaży detalicznej. - Studium przypadku część pierwsza - analizy, formułowanie planów strategicznych
Studium przygotowane zostanie w kilku wariantach w formie arkusza kalkulacyjnego. Każdy z wariantów obrazuje inne problemy w realizacji założonych celów. W studium określone są szczegółowe informacje dotyczące planowanych i uzyskanych wyników hali sprzedaży z uwzględnieniem szczegółowych wskaźników. Pozwala to uczestnikom określić elementy funkcjonowania jednostki sprzedaży detalicznej wpływające na realizację planów, uczestnicy mogą weryfikować plany na następny okres planistyczny i określać, jakie działania strategiczne pozwolą na optymalizację wyników w regionie w perspektywie następnego okresu planistycznego. Studium przypadku pozwala na różnorodne zdefiniowanie hipotetycznych problemów hali sprzedaży w zależności od potrzeb firmy. Po określeniu kierunku strategicznego uczestnicy przygotowują cele do realizacji na następny okres działania. Zgodnie z zasadą ZPC (Zarządzania przez cele) cele są definiowane zarówno pod kątem wskaźników ogólnych jak i szczegółowych. - Studium przypadku część druga - analizy baz danych klienta, formułowanie wykonawczych planów operacyjnych.
W celu przeprowadzenia tej części warsztatów przygotowywana jest reprezentatywna baza klientów, która zostanie wykorzystana do ćwiczenia umiejętności formułowania planów wykonawczych. Zadaniem tej części warsztatów jest poprawa umiejętności w zakresie dobierania możliwie najefektywniejszych pakietów działań precyzyjnie ukierunkowanych na poprawę wskaźników zidentyfikowanych jako nie satysfakcjonujące i realizację strategicznych i taktycznych celów hali sprzedaży. Wybór odpowiednich grup docelowych klientów, wyznaczenie jednorodnych i precyzyjnie zdefiniowanych segmentów (zgodnie z zasadami polityki CRM) pozwala na bardziej precyzyjne dobieranie działań priorytetowych i racjonalizację kosztów osiągnięcia strategicznych i taktycznych celów sprzedaży i zysków. - Przebieg warsztatów:
- Poziom strategiczny - analiza sytuacji, formułowanie celów
- Analiza klienta:
- Analiza klienta obecnego - perspektywa rozwoju:
- Analiza klienta obecnego - w relacji do założonych celów strategicznych:
- Formułowanie pakietów operacyjnych planów wykonawczych ( Action Plan).
Czas trwania warsztatów - 24 godziny - 2 sesje 1,5 dnia lub jedna 3 dniowa |
|
