PMG Consulting

Studium przygotowane zostanie w kilku wariantach w formie arkusza kalkulacyjnego. Każdy z wariantów obrazuje inne problemy w realizacji założonych celów.

W studium określone są szczegółowe informacje dotyczące planowanych i uzyskanych wyników terytorium sprzedaży z uwzględnieniem szczegółowych wskaźników. Pozwala to uczestnikom określać elementy funkcjonowania obszaru sprzedaży wpływające na realizację planów. Uczestnicy mogą zweryfikować plany na następny okres planistyczny i określić, jakie działania strategiczne pozwolą na optymalizację wyników w regionie w perspektywie następnego okresu planistycznego. Studium przypadku pozwala na różnorodne zdefiniowanie hipotetycznych problemów terytorium sprzedaży w zależności od potrzeb firmy.

Po określeniu kierunku strategicznego uczestnicy przygotują cele do realizacji na następny okres działania. Zgodnie z zasadą ZPC (Zarządzania przez cele) cele są definiowane zarówno pod kątem wskaźników ogólnych jak i szczegółowych.

W celu przeprowadzenia tej części warsztatów jest przygotowywana reprezentatywna baza klientów, wykorzystana do ćwiczenia umiejętności formułowania planów wykonawczych. Zadaniem tej części warsztatów jest poprawa umiejętności w zakresie dobierania możliwie najefektywniejszych pakietów działań precyzyjnie ukierunkowanych na poprawę wskaźników zidentyfikowanych jako nie satysfakcjonujące i realizację strategicznych i taktycznych celów terytorium sprzedaży. Wybór odpowiednich grup docelowych klientów, wyznaczenie jednorodnych i precyzyjnie zdefiniowanych segmentów (zgodnie z zasadami polityki CRM) pozwali na bardziej precyzyjne dobieranie działań priorytetowych i racjonalizację kosztów osiągnięcia strategicznych i taktycznych celów sprzedaży i zysków.

1. Poziom strategiczny - analiza sytuacji, formułowanie celów
2. Analiza klienta:
   • Analiza klienta obecnego - perspektywa rozwoju:
   • Analiza klienta obecnego - w relacji do założonych celów strategicznych:
3. Formułowanie pakietów operacyjnych planów wykonawczych (Action Plan).